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创新营销汇集人气百货零售业的另外一片天地

2018-10-28 12:25:49

创新营销汇集人气:百货零售业的另外一片天地联商

参观过杭州银泰百货的武汉商企对其中一个细节记忆非常深刻:每个楼层的POSE机都是银泰牌的,详细记录了每个顾客的消费记录,这些成为指导商场经营的有效途径。 随着百货业的发展,一买一卖赚取差价的传统百货盈利模式,渐渐暴露出了弱点;与此同时,随着生活水平的提高,顾客消费需求也更加多元化。这些,在考验现代商业持续盈利能力的同时,也对传统的营销模式提出了挑战。因此,营销模式的创新,成了百货业巨头绕不开的话题。 汪涛 (武汉大学经济管理学院教授、博士生导师): 450)this.width=450'> 现代商业的核心竞争力,其本质是打造持续盈利能力。要提升百货的盈利水平,除了节流外,通过有效多样的盈利模式开源,无疑是一大利器。 就目前中国百货零售业的盈利模式而言,主要有五种:是赚取差价的传统模式;二是引厂进店、出租场地;三是辅助资金链的模式,利用每天产生的大量现金流,发展成一个融资平台;四是辅助产业链的模式,既生产原材料又生产终产品,直到控制销售终端,这样就将市场牢牢控制在手中;第五个是现在刚出现的集群模式,把不同业态的零售单位集中在一个地方,取得汇集人气,获得大规模销售的效应,消费娱乐加休闲构成的销品茂就非常典型。 超越以前对百货业经营的理解,把经营零售的概念放大到一个更大的产业背景中,这是上述概念给我们的启示。就具体经营而言,现代百货除了赚取传统的利润差价,还可以挖掘更多的自有品牌,有效运作商业地产,此外,经营顾客则是一个不可忽视的增长点。比如英国的零售巨头Tesco,它有完备的会员卡系统,除了折扣外,还对顾客进行一对一的跟踪分析。除了零售外,他们还把会员系统引入到铁路、航空等更广的商业领域,成为休闲服务提供商,从而大大拓宽了利润渠道。 周自力 (解百集团股份有限公司董事长): 450)this.width=450'> 有着88年历史的解百在杭州商界一度辉煌,但随着城市的北移和新兴百货的兴起,解百曾经显得有些落后了。当时,如何通过创新,实现传统百货转型就成为解百非常迫切需要解决的问题。 为了区别于武林商圈三大商场的定位,经过相当长时间的调查和探索,我们终按照生活方式,定位于休闲时尚,主力顾客群是有消费能力、追求生活品质的中青年消费者。明确定位后,我们着手对整个商场进行大幅度的调整。 首先在品牌引进上,不断引进新的时尚产品,对目标品牌或者是我们感觉会有良好销售记录的品牌,就给经销商很大的货位;为了打响休闲品牌,我们还专门辟出3000平方米做专卖店;另外,还加大了化妆品牌的引进力度。其次,在休闲时尚氛围的营造上,我们也借鉴了当前国内外比较流行的MALL形式,引进一些新的项目如肯德基、必胜客、咖啡馆等,满足了顾客在购物以外的休闲等需求。从现在来看,这些都是解百比较成功的转型。此外,解百一直在研究如何挖掘目标消费群的需要、满足和锁定目标客户的课题,同时根据消费群体的需要不断进行调整。 杜肇鸿 (湖北世纪中商百货有限公司总经理): 随着顾客消费层次不断丰富化,消费结构已经由传统的金字塔向纺锤体转变,这对现代百货的经营定位提出了新的要求。 我觉得,企业的定位不光要好看更要实用,定位不仅仅是一个商品品质的调整问题,还需要经营场所布局、综合服务、部门供应链管理、企业文化等综合协调。面对当前转型发展期,不断自我突破、寻求创新就显得非常关键。 如在经营布局上,要改变过去单一的品类规划经营区域的做法,根据顾客的性别、年龄、消费习惯进行多品类、多布局,比如把女装、皮鞋、彩妆等相对独立做一个楼面布局;在供应链的创新方面,可以从与重点品牌建立伙伴关系入手,争取重点品牌代理权,形成品牌差异化优势;在营销模式的创新上,要走出单纯以促销为主打的误区,扩大目标顾客群,提升商誉,这一点,杭州大厦就给了很好的经验。另外,在店客关系的创新上,要加强点对点的深入沟通与互动,形成顾客忠诚度。 (来源:钱江晚报)

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